Nýsköpunarfyrirtækið Controlant, sem þróað hefur tækni til að fylgjast með hitastigi lyfja og matvæla, stefnir á fjármögnun upp á rúmlega einn milljarð króna. Sú vinna mun hefjast á næstunni í samstarfi við Arion banka, að sögn Guðmundar Árnasonar, fjármálastjóra fyrirtækisins.

„Síðastliðið sumar var hlutafé aukið um 960 milljónir króna. Þá var umframeftirspurn og ákveðið var að sækja hærri fjárhæð en upphaflega stóð til. Það gátu ekki allir tekið þátt sem vildu. Frá stofnun Controlant árið 2007 hafa hluthafar lagt félaginu til um þrjá milljarða króna, þar af um tvo milljarða á síðastliðnum tveimur árum.

Ég á von á að núverandi hluthafar og nýir muni taka þátt í fjármögnuninni. Við munum kynna þessa fjármögnun hérlendis og einnig fyrir einhverjum erlendum fjárfestum. Hluthafar félagsins hafa tengingar víða,“ segir hann.

Guðmundur segir að nýverið hafi þrjú af stærstu lyfjafyrirtækjum í heimi ákveðið að taka upp lausnir félagsins. Unnið sé að innleiðingu á lausninni hjá viðskiptavinum og fjármagnið sem sótt verði til fjárfesta eigi að tryggja að það gangi snurðulaust fyrir sig og styðja við öran vöxt félagsins.

Mikill vöxtur fram undan

„Við erum með rúmlega 60 starfsmenn og veltum um 3,5 milljónum dollara í fyrra en væntum þess að á næstu tveimur til þremur árum verði starfsmenn yfir 100 talsins og að félagið muni velta um 30-40 milljónum dollara. Sá vöxtur byggir einkum á því að tekjur fyrirtækisins muni aukast samfara innleiðingum hjá núverandi viðskiptavinum. Þessi spá um tekjur og fjölda starfsmanna varpar ljósi á hve skalanlegur reksturinn er. Starfsmönnum mun ekki fjölga hlutfallslega í takt við vaxandi umsvif,“ segir hann. Aðspurður segir Guðmundur að á þeim tíma verði Controlant farið að skila hagnaði.

Gísli Herjólfsson, framkvæmdastjóri og einn af fimm stofnendum fyrirtækisins, segir að innan skamms verði vonandi búið að semja við tvö önnur af stærstu lyfjafyrirtækjum í heimi og að fyrir lok árs verði sennilega búið að semja við sex til átta af tíu stærstu lyfjafyrirtækjum í heimi. „Það er gaman að þetta sé loksins að gerast eftir allan þennan tíma.“ Eins og áður segir var fyrirtækið stofnað árið 2007.

Snjóboltaáhrif

Guðmundur skýtur því að að árið 2018 hafi Controlant verið með eitt stórt lyfjafyrirtæki í viðskiptum og árið 2020 sé vonast til að þau verði orðin tíu. „Það myndast snjóboltaáhrif við það að hafa náð nokkrum af 20 stærstu í bransanum.“

„Það myndast snjóboltaáhrif við það að hafa náð nokkrum af 20 stærstu í bransanum.“

Hann segir að það sé stundum haft á orði í frumkvöðlaheiminum að ein versta stefnan sé að herja á stærstu fyrirtækin strax í upphafi. „En við töldum að til lengri tíma myndi það skili betri árangri að fá þau stærstu til að innleiða lausnina því það myndi sanna virði hennar.“

Hvað er Controlant?

Gísli: „Controlant er tæknifyrirtæki sem þjónustar fyrst og fremst lyfja- og matvælageirann. Við tryggjum gæði varanna í gegnum alla virðiskeðjuna með því að vakta hitastig þeirra. Yfir 70 prósent tekna fyrirtækisins koma frá lyfjageiranum. Í grunninn er verið að vakta lyf í flutningi og geymslu. Viðskiptavinir okkar eru framleiðendur, flutningafyrirtæki, heildsalar og smásalar. Minnsti viðskiptavinurinn rekur eitt apótek og við vöktum lyf í einum kæliskáp.“

„Við vorum ekki með skýra viðskiptaáætlun til að byrja með. Okkur langaði fyrst og fremst að þróa tækni,“ segir Gísli.
Fréttablaðið/Ernir

Hvernig kom það til, Gísli, að þú stofnaðir Controlant?

Gísli: „Ég geri stundum grín að því. Rétt upp úr aldamótum var ég að læra rafmagnsverkfræði í Háskóla Íslands með einum af fimm stofnendum fyrirtækisins. Talið barst stundum að því hvað vildum vinna við. Það heillaði meira að starfa hjá tæknifyrirtækjum á borð við Marel og Össur en að starfa á verkfræðistofu. Okkur langaði að taka þátt í að þróa tækni en fengum veður af því hvað það væri mikið skrifræði hjá þessum tæknifyrirtækjum. Okkar var sagt að meirihlutinn af tímanum færi í skriffinnsku í stað þess að vinna hörðum höndum að því að þróa tækni.

Þá ákváðum við að þróa eigin vöru. Kennari, sem síðar tók þátt í stofnun Controlant, benti okkur á að þróa þráðlausa skynjara. Við unnum að þeirri lausn í þrjú ár samhliða námi og ákváðum svo að stofna fyrirtækið árið 2007.

Rúsínan í pylsuendanum er að við fengum þessa fordóma fyrir skrifræði beint í bakið því nú erum við örugglega það tæknifyrirtæki sem er með hvað stífustu ferlana og mesta skrifræðið af öllum hér á landi. Í lyfjageiranum þarf allt að vera skjalfest. Stjórnendur í lyfjageiranum, sem eru öllum hnútum kunnugir hvað varðar skrifræðið, hafa afar gaman af þessari sögu.“

Svínaflensan áhrifavaldur

Hvernig sáuð þið fyrirtækið fyrir ykkur í upphafi?

Gísli: „Við vorum ekki með skýra viðskiptaáætlun til að byrja með. Okkur langaði fyrst og fremst að þróa tækni. Fyrsta hugmyndin var að þróa þráðlausa þrýstiskynjara í dekk fyrir breytta jeppa en það var ekki hægt að byggja upp fyrirtæki í kringum þann litla markað. Skömmu síðar áttuðum við okkur á því að matvælageirinn hafði þörf fyrir að hitastig matvæla væri vaktað. Við lögðum því allt kapp á þann markað.

Það urðu hins vegar straumhvörf í því hvert fyrirtækið stefndi í kjölfar svínaflensufaraldursins árið 2009. Landlæknisembættið brá á það ráð að kaupa bóluefni fyrir alla landsmenn og auknu fé var varið í að vakta með hvaða hætti bóluefni voru geymd. Ef bóluefni eru ekki geymd við rétt hitastig missa þau virkni sína.

Þá vorum við við það að ýta úr vör fyrstu útgáfunni af lausninni okkar sem vaktaði geymslur fyrir matvæli. Fyrsti fjárfestir Controlant, Bessi Gíslason sem rak um árabil apótekið Lyfjaver, kom á fundi fyrir okkur við sóttvarnalækni. Hann ákvað að nýta okkar lausn til að fylgjast með bóluefninu í rauntíma. Við urðum að hringja í hjúkrunarfræðinga á öllum tímum sólarhrings og biðja þá um að loka hurð að kæliskáp eða stilla hitann betur. Misbrest við geymslu á lyfjum má yfirleitt rekja til einfaldra mannlegra mistaka.

„Þetta verkefni opnaði augu okkar fyrir því hvað geymsla á lyfjum er viðkvæm.“

Þetta verkefni opnaði augu okkar fyrir því hvað geymsla á lyfjum er viðkvæm. Flest bóluefni verða til dæmis að vera geymd við tvær til átta gráður. Annars skemmast flest bóluefni. Að hafa aðgengi að réttum gögnum á réttum tíma getur því skipt sköpum.

Frá þeim tíma horfðum við til þess að víkka vöruframboðið og vakta líka lyf í flutningi. Það bera ólíkir aðilar ábyrgð á lyfjum á hverjum tíma. Það getur verið framleiðandi, flutningsaðili, heildsali eða smásali. Með okkar lausn eru allir í keðjunni meðvitaðir um hvar eitthvað fór úrskeiðis og fara ekki að þrátta um hver beri ábyrgðina og í flestum tilfellum er hægt að koma í veg fyrir að tjón verði.

Okkur tókst að minnka sóun á lyfjum um 70 prósent á Íslandi og hófum að spyrja okkur: Hvað ef við tökum þessa aðferðafræði og beitum henni á stóran skala? Munum við ná sama árangri? Þetta er til mikilla bóta fyrir sjúklinga sem taka lyfin enda grundvallaratriði að þau virki eins og til er ætlast. Til að setja þetta í stærra samhengi þá nemur áætluð sóun vegna hitastigsfrávika á lyfjum um 35 milljörðum dollara á heimsvísu á ári. Áætlað er að allt að 35 prósent af bóluefnum skemmist í flutningi eða geymslu. Þetta eru vandamál sem okkar lausn tæklar og hefur sýnt mikinn árangur, okkar stærsti viðskiptavinur hefur ekki þurft að farga einni einustu sendingu sem við höfum vaktað.

Fyrst hófum við að selja í Danmörku, því næst Bretlandi og loks til Bandaríkjanna. Nú erum við með um 200 viðskiptavini og lausnin er notuð í yfir 150 löndum.“

Nýjung í lyfjageiranum

Gísli segir að um hafi verið að ræða nýjung fyrir lyfjageirann. Lyfjafyrirtæki hafi ekki verið að vakta lyf í rauntíma heldur hafi þurft að stinga USB-minnislykli með hitamæli í samband eftir að lyf hafi verið vaktað í flutningi í einhverja daga eða vikur til að sjá hvernig til tókst. „Það var verið að þróa ýmsar lausnir í líkingu við okkar á þeim tíma en þetta var alveg nýtt fyrir lyfjageirann. Lausn Controlant hefur alla tíð verið þráðlaus og mannshöndin þurfti hvergi að koma nærri við að safna gögnum. Allt sjálfkrafa.

Það, að um var að ræða nýjung, hafði engu að síður í för með sér að lyfjageirinn var ekki tilbúinn til að taka lausnina upp á sína arma. Á þeim tíma var hann ekki að nýta skýjalausnir og því ekki reiðubúinn að nýta tækni í rauntíma. Það voru eingöngu allra framsæknustu fyrirtækin sem treystu sér til að nýta nýjustu tækni. Þau sáu ekki eftir því. Við erum stolt af því að allir af okkar fyrstu viðskiptavinum eru enn hjá okkur.

Fyrir um þremur árum tók lyfjaiðnaðurinn að vakna til vitundar um tæknina, fyrir tveimur árum hófu stjórnendur virkilega að kortleggja stefnu um að færa sig í skýið og fyrir ári síðan sögðu allir helstu stjórnendur í lyfjageiranum að það væri kominn tími til að nýta nýja tækni til að vakta lyf.

Það hefur haft í för með sér að við erum tæknilega fremst á markaðnum, með lausnina tilbúna og með reynslu af lyfjageiranum. Við erum því augljós samstarfsaðili lyfjafyrirtækja á þessu sviði.“

Tveimur árum á undan

Eruð þið komnir lengra á leið en keppinautar ykkar?

Gísli: „Langlengst. Við erum einum til tveimur árum á undan. Við erum eina fyrirtækið sem hefur selt allra stærstu lyfjafyrirtækjum í heimi rauntímalausn fyrir þennan hluta virðiskeðjunnar.“

Guðmundur: „Til að setja stærð þeirra í samhengi eru þrír stærstu viðskiptavinir okkar að velta átta sinnum landsframleiðslu Íslands og eru með yfir 250 þúsund starfsmenn. Það eru 40 þúsund fleiri starfsmenn en á vinnumarkaði hér á landi.“

„Við erum eina fyrirtækið sem hefur selt allra stærstu lyfjafyrirtækjum í heimi rauntímalausn fyrir þennan hluta virðiskeðjunnar.“

Gísli: „Við erum stolt af því að stærstu lyfjafyrirtæki í heimi treysti litlu fyrirtæki á Grensásvegi fyrir þessu verkefni. Lyfjafyrirtæki mega nefnilega ekki dreifa lyfjum nema geta sýnt fram á að hitastigið hafi verið í lagi. Það hefur í för með sér að ef þau hafa ekki gögnin okkar stöðvast dreifingin. Þetta er því lífsnauðsynleg þjónusta fyrir þau auk þess sem hún dregur verulega úr sóun.“

Innleiðing tekur tíma

Gísli segir að það taki þrjú til fimm ár að innleiða lausnina að fullu hjá stóru lyfjafyrirtæki sem starfi um allan heim og með tugi verksmiðja. „Það þarf að breyta öllum ferlum tengdum hitastigsvöktun hjá fyrirtækinu. Þar fyrir utan erum við einungis búin að semja um vöktun á litlum hluta af virðiskeðju fyrirtækjanna. Við vöktum það þegar vara er flutt frá framleiðslustað til dreifingarmiðstöðva í öðrum löndum eða landsvæðum. Þess vegna eru mikil tækifæri fólgin í því að sinna enn fleiri þáttum fyrir okkar núverandi viðskiptavini. Umfang þjónustunnar fyrir hvern lyfjaframleiðanda gæti margfaldast á næstu árum þegar við förum lengra inn í virðiskeðjuna.“

Lyfjasendingar muni þrefaldast

„Sérhönnuð lyf verða ekki send með gámum til sjúklinga, eins og gefur að skilja, heldur í litlum pakka og hann þarf að vakta.“

Lyfjaiðnaðurinn er að breytast hratt, segir Gísli. „Eftir þrjú til fimm ár munu sendingar lyfjafyrirtækja væntanlega þrefaldast. Lyfin eru að verða æ betri og tæknilega flókin lyf eru viðkvæmari fyrir hitastigi. Það þarf að vakta slík lyf vel. Sum eru jafnvel sérhönnuð fyrir sjúklinginn. Sérhönnuð lyf verða ekki send með gámum til sjúklinga, eins og gefur að skilja, heldur í litlum pakka og hann þarf að vakta.

Reglurnar eru sömuleiðis að verða stífari. Það er ekki nóg að vakta sendinguna til nýs lands heldur þarf að vakta alla virðiskeðjuna inni í landinu líka. Það gæti tuttugufaldað umfang sendinga sem þarf að vakta,“ segir hann.

„Það hafa komið tímar þar sem við vorum á bjargbrúninni en okkur hefur tekist að komast í gegnum þetta án fjöldauppsagna eða að skera mikið niður. Fjárfestar hafa haft mikla trú á vegferðinni og verið þolinmóðir,“ segir Gísli.
Fréttablaðið/Ernir

Hvernig hefur gengið að koma fyrirtækinu á koppinn?

Gísli: „Það hefur gengið á ýmsu. Við höfum alltaf vaxið en ekki jafn hratt og við gerðum okkur vonir um. Það er vegna þess að lyfjaiðnaðurinn tók tæknina hægar upp á sína arma en við reiknuðum með. En okkur hefur tekist að halda sjó og höfum þar af leiðandi skapað mikil verðmæti. Við erum að uppskera núna.

Það hafa komið tímar þar sem við vorum á bjargbrúninni en okkur hefur tekist að komast í gegnum þetta án fjöldauppsagna eða að skera mikið niður. Fjárfestar hafa haft mikla trú á vegferðinni og verið þolinmóðir. Bæði þeir og við vissum að þetta myndi taka tíma.“

Fram kemur í ársreikningum að uppbygging Controlant hefur verið kostnaðarsöm. Félagið tapaði til dæmis 605 milljónum árið 2018 og 324 milljónum árið 2017. Guðmundur segir að hluthafar hafi trú á vegferðinni og að um sé að ræða góða fjárfestingu til lengri tíma. „Á meðal fjárfesta eru hluthafar sem þekkja vel til lyfjaiðnaðarins og vita að þetta er langtímaverkefni. Lyfjaiðnaðurinn er einn erfiðasti markaðurinn til að selja nýjar tæknilausnir vegna þess hve regluverkið er strangt. Hann er afar íhaldssamur, sem er aftur gott þegar við erum komin inn á annað borð.“

Breyttu viðskiptamódelinu

Guðmundur segir að viðskiptamódeli Controlant hafi verið breytt fyrir þremur árum úr því að selja tækin í að bjóða heildarþjónustu. „Við erum ekki að selja tæki heldur upplýsingakerfi sem heldur utan um hversu skilvirk virðiskeðjan er í vörudreifingu.

Ég líki starfseminni stundum við rekstur bílaleigu: Við eigum allan tækjaflotann og hugbúnaðinn og nýtum hann til að selja þjónustu, erum þannig með stórfyrirtæki í áskrift.

„Fyrirtæki í lyfjaiðnaði eru almennt sein til að taka upp nýjar lausnir og að sama skapi eru þau treg til að skipta um kerfi þegar þau hafa innleitt þau.“

Fyrirtæki í lyfjaiðnaði eru almennt sein til að taka upp nýjar lausnir og að sama skapi eru þau treg til að skipta um kerfi þegar þau hafa innleitt þau.“

Sækja fé eftir þrjú ár

Vonist þið til að Controlant verði yfirtekið eftir einhver ár eða er horft til þess að stækka enn frekar?

Guðmundur: „Næstu þrjú ár verður ofuráhersla lögð á að reka félagið og vaxa, innleiða þær lausnir sem við höfum selt viðskiptavinum og sýna fram á þann tekjuvöxt sem er í kortunum. Á þeim tíma horfum við frekar til þess að fá inn nýja fjárfesta, mögulega alþjóðlega, og hyggjum á enn frekari vöxt byggðan á þeim árangri sem við erum að ná.

Við teljum okkur vera með bestu lausnina og það þarf ekki að þjóna best hagsmunum hluthafa að renna inn í stórfyrirtæki sem selur gamaldags tækni. En ef einhver býðst til að kaupa félagið gæti auðvitað farið svo að hluthafar vilji selja en markmið okkar stjórnenda er að byggja upp stórt og verðmætt félag til lengri tíma.

Við höfum sagt frá því áður að Marel er okkar fyrirmynd að mörgu leyti. Það þróaðist frá því að framleiða tæki í að í veita þjónustu sem er svipuð vegferð og við erum á. Okkar framtíðarsýn er að skoða tækifæri í að kaupa eða sameinast félagi sem myndi bæta þjónustuframboð okkar til hagsbóta fyrir viðskiptavini. Marel hefur gert það margsinnis með afar farsælum hætti.“

„Okkar framtíðarsýn er að skoða tækifæri í að kaupa eða sameinast félagi sem myndi bæta þjónustuframboð okkar til hagsbóta fyrir viðskiptavini,“ segir Guðmundur.
Fréttablaðið/Ernir

Björguðu lyfjum að verðmæti 50 milljónir dollara

Tækni Controlant bjargaði lyfjum að verðmæti 50 milljónir dollara, jafnvirði um sex milljarða króna, á fyrstu þremur mánuðunum eftir að lyfjaframleiðandi hóf að prófa þjónustuna í notkun. „Allergan var fyrsta stóra lyfjafyrirtækið sem kom í viðskipti til okkar. Þá voru þeir að prófa þjónustuna í tilraunaskyni en eftir að við hjálpuðum þeim við að bjarga svona miklum verðmætum var ákvörðun þeirra um að innleiða lausnina okkar auðveld,“ segir Guðmundur.

Fyrir tæpu ári fór verkefnastjóri Allergan á ráðstefnu um flutning lyfja og sagði frá því hve vel þjónusta Controlant hefði reynst fyrirtækinu. „Þá opnuðust í raun flóðgáttir og það hraðaði verulega hve hratt okkur tókst að selja öðrum fyrirtækjum þjónustuna,“ segir Guðmundur.

Gísli segir að Controlant stefni á að minnka sóun lyfja vegna lélegra geymsluskilyrða um 70 prósent. „Við höfum varið miklum tíma í að reyna að selja lyfjafyrirtækjum þjónustuna en nú virðist dæmið hafa snúist við og mörg þeirra eru að knýja dyra hjá okkur. Þau átta sig á að þau verða mögulega skilin eftir í samkeppninni ef þau nýta ekki þjónustu okkar.“

Þarf fjárfestingasjóði fyrir næstu skref nýsköpunarfyrirtækja

Nýsköpunarumhverfið á Íslandi er gott fyrir fyrirtæki sem eru að stíga sín fyrstu skref, að mati Guðmundar. „Fjárfestingasjóðurinn Frumtak fjárfesti fyrst í fyrirtækinu árið 2011 og hefur fylgt fjárfestingunni eftir með því að taka þátt í hlutafjáraukningum. Aðrir sambærilegir fjárfestar eru Brunnur, Crowberry og Nýsköpunarsjóður atvinnulífsins.

Vandinn er hins vegar svolítið sá að þegar sprotafyrirtækin hafa stækkað – eins og raunin er með Controlant – er ekki til staðar fjárfestingasjóður sem getur lagt fyrirtækjum til einn til þrjá milljarða króna eins og mikið er um erlendis. Oft hafa nýsköpunarfyrirtækin sýnt fram á að það sé markaður fyrir hendi fyrir þjónustuna eða vöruna en þau vantar aukið fjármagn til að vaxa og selja til viðskiptavina á alþjóðlegum mörkuðum. Fyrirtækin eru því ekki enn farin að skila hagnaði og hefðbundnir fjárfestingasjóðir gefa þeim því ekki gaum. Það eru held ég mikil tækifæri fyrir rekstraraðila sjóða og lífeyrissjóði að koma á laggirnar stærri nýsköpunarsjóðum sem fjárfesta á þeim tíma í líftíma fyrirtækja. Það eru mörg spennandi fyrirtæki á Íslandi sem áhugavert væri að fjárfesta í og eiga möguleika á að ná langt. Stóru vaxtartækifærin liggja oft í fyrirtækjum sem byggja á hugviti en ekki auðlindum.

„Í ljósi þess að við gátum ekki leitað til fjárfestingasjóða hérlendis leituðum við til fjársterkra einstaklinga og fjárfestingafélaga sem eru ótengd lífeyrissjóðum.“

Í ljósi þess að við gátum ekki leitað til fjárfestingasjóða hérlendis leituðum við til fjársterkra einstaklinga og fjárfestingafélaga sem eru ótengd lífeyrissjóðum. Langmest af fjármagninu hefur verið sótt innanlands en við erum einnig með nokkra erlenda hluthafa. Það kemur til vegna þess að Íslendingur í hluthafahópnum kynnti félagið fyrir sínum tengiliðum. Það eru verðmæti fólgin í því að vera með erlenda hluthafa því eins og í okkar tilviki hafa þeir þekkingu á því að selja til stórra fyrirtækja á erlendum mörkuðum. Þeirri þekkingu er svo miðlað til okkar,“ segir Guðmundur.

Á meðal hluthafa Controlant eru meðal annars sjóðir Frumtaks, sem og aðilar sem þekkja lyfjaiðnaðinn vel eins og Hreggviður Jónsson, eigandi Veritas, Bessi Gíslason lyfjafræðingur og Ingi Guðjónsson, stjórnarformaður og einn eigenda Lyfju. Samkvæmt hluthafalista ársins 2018 er líka félag á vegum Kjartans Gunnarssonar, fyrrverandi framkvæmdastjóra Sjálfstæðisflokksins, og Baldurs Guðlaugssonar, fyrrverandi ráðuneytisstjóra, meðal hluthafa.